La modellazione è una parte molto importante della PNL. È la base di tutte le tecniche, perché sono state modellate dalle menti di persone che erano molto brave ad aiutare le altre persone a cambiare. Pertanto, le tecniche non sono di per sé la PNL, sono i risultati della PNL.
La PNL ci offre un processo per lo sviluppo e l’evoluzione di modelli di eccellenza. Per comprendere e applicare efficacemente la PNL, è necessario comprendere il concetto di modellazione. Le tecniche della PNL funzionano, a volte. Modellando prima il problema, scoprirai che le tecniche funzionano la prima volta, ogni volta.
Prendiamo come esempio la cura della fobia veloce. Se la usi con dieci persone che hanno una fobia, potresti scoprire che funziona con la metà di loro. Questo non significa che la tecnica sia efficace solo il 50% delle volte, significa che metà delle persone con cui l’hai usata non aveva una fobia. Un esempio comune è la “paura di volare”. Vado fuori di testa qui e dico che nessuno ha paura di volare. Non c’è una sola persona al mondo ha paura di volare. Ci sono, tuttavia, molte persone che hanno paura di schiantarsi. Questa non è una risposta fobica. La paura di schiantarsi richiede molta immaginazione, quindi il primo passo è scoprire come funziona il problema modellandolo in modo da poter scegliere o creare una tecnica appropriata.
Nel mondo dell’elettronica, ci sono buoni ingegneri e ci sono ingegneri medi. Gli ingegneri medi ripareranno un pezzo di attrezzatura sostituendo tutti i componenti fino a trovare quello che stava causando il problema. Se hai mai fatto riparare un elettrodomestico dal centro di assistenza principale, l’avrai sperimentato in prima persona.
I bravi ingegneri osservano da vicino il comportamento. Sanno come si comporta un’apparecchiatura quando funziona normalmente, quindi sanno da dove iniziare a cercare quando non si comporta normalmente. Gli ingegneri medi non osservano il comportamento allo stesso modo.
Se non sai cosa fa l’apparecchiatura quando funziona correttamente, come puoi sapere cosa c’è che non va quando non funziona correttamente?
I ricercatori medici studiano i disturbi per capirne di più. Con la PNL, ci concentriamo sulle persone che hanno talenti che vogliamo capire. Se vogliamo creare un modo per “curare” una fobia, ciò che cerchiamo sono le persone che avevano una fobia e ora non la hanno per poter capire cosa è cambiato. Idealmente, questo approccio è focalizzato o almeno su misura per un singolo cliente.
Nonostante ciò che alcune persone dicono, l’approccio della PNL non è “migliore”, è solo un modo diverso di vedere le cose.
A troppi coach vengono insegnati processi prescrittivi, pronti all’uso che non portano benefici ai clienti, perché il cliente non si trova nella situazione esatta per cui gli strumenti di coaching sono stati progettati.
Se vuoi migliorare le prestazioni di un team di vendita, non aiuta concentrarsi su chi performa meno, anche se questo può sembrare intuitivamente giusto. Sicuramente, se gli high performer stanno andando bene, non dobbiamo preoccuparci di loro. In effetti, dobbiamo prima capire cosa stanno facendo chi performa di più. La modellazione della PNL è automaticamente sistemica ed ecologica. Modellando un venditore di successo, possiamo capire la mentalità che funziona per quel team, in quell’azienda, in quel mercato, con quei prodotti e quei clienti. Pertanto, insegnando quella mentalità ad altri venditori nello stesso team, abbiamo un processo immediatamente realizzabile.
Sei un esperto. Tutto ciò che puoi fare davvero bene senza doverci pensare è un talento. Forse hai avuto l’esperienza di guardare qualcuno fare qualcosa di straordinario e di chiedergli “come hai fatto?” a cui risponde: “Non lo so, l’ho appena fatto. Non lo fanno tutti?”
Molte persone presumono che ciò significhi che la conoscenza comportamentale richiesta per eseguire un compito complesso è bloccata ed è irrecuperabile. Diamo un’occhiata alla conoscenza osservando il comportamento, ma non c’è modo di estrarre la conoscenza stessa.
Nel modellare l’ipnoterapeuta Milton Erickson, Bandler e Grinder volevano scoprire cosa fece per ottenere risultati coerenti, e quelle tecniche a loro volta hanno fornito una visione del funzionamento della mente umana.
Bandler e Grinder si interessarono per la prima volta agli eccellenti comunicatori nel campo del cambiamento personale, quindi andarono a parlare con alcuni dei terapeuti più eccezionali dell’epoca. Scoprirono che queste persone avevano alcune cose in comune con il modo in cui comunicavano. Esplorando queste somiglianze, fu sviluppato un modello del modo in cui queste persone usavano il linguaggio per influenzare i modelli di pensiero e di comportamento.
Quindi, tecniche come l’ancoraggio e il reframing vengono applicate alla PNL. Non sono strettamente la PNL stessa. La PNL è il processo mediante il quale abbiamo estratto quelle tecniche dalle menti dei modelli di ruolo originali.
La modellazione è tanto una mentalità di curiosità quanto un insieme esplicito di strumenti che è necessario utilizzare come prescritto. Questa mentalità ti aiuterà a imparare cose interessanti dagli esperti, dalle persone che ammiri e da te stesso.
Quando osservi i tuoi colleghi, clienti, manager e amici, noterai che fanno determinate cose in un certo ordine. Sarai in grado di osservare il processo attraverso il quale si comportano individualmente per raggiungere i loro obiettivi.
Ci sono una serie di tratti distintivi di un talento che sembrano essere coerenti:
- La persona è in grado di ottenere risultati coerenti senza dover pensare al processo o esserne consapevole
- Quando gli viene chiesto, la persona è un po’ sorpresa che valga la pena modellare l’abilità
- Quando chiedi per la prima volta “come lo fai?” loro rispondono: “Non lo so, lo faccio e basta”
Esistono molti modi in cui puoi avvicinarti al processo di modellazione stesso, quindi ecco alcune idee che puoi utilizzare.
Suggerimenti generali
Scoprirai che la maggior parte delle informazioni preziose che ottieni dal tuo soggetto di modellazione arriveranno quando gli presterai la minima attenzione. È un’ottima idea registrare la conversazione e ascoltarla più volte per raccogliere ogni singolo contenuto.
Molte persone hanno detto che le informazioni più preziose sono emerse al termine dell’intervista e che stavano “solo chattando”, quindi questo dovrebbe dirti qualcosa sullo stile dell’intervista che ottiene la maggior parte delle risposte dall’argomento!
Dovresti mirare a intervistare il tuo soggetto in un luogo in cui si senta a suo agio, e preferibilmente in un luogo in cui utilizzerebbe naturalmente l’abilità che stai modellando in modo che possa accedervi facilmente.
Dedica un po’ di tempo a portare il tuo soggetto in uno stato in cui è completamente associato all’abilità che vuoi modellare. Scoprirai che l’intero processo è quindi molto più semplice. Puoi farlo ponendogli domande molto dettagliate su una situazione specifica finché non ti accorgi che è “davvero lì”.
E infine, ricorda di ringraziare il tuo soggetto e di condividere i risultati con lui/lei in seguito.
Modellazione PNL
A rigor di termini, la modellazione PNL segue un formato particolare. Il primo passaggio richiede che il modellatore emuli tutto ciò che fa il modello di ruolo. In questa fase, il modellista non rifiuta alcun comportamento, per quanto apparentemente irrilevante. Il test di questo è che il modellatore può ottenere risultati uguali o simili al modello di ruolo quando si trova nello stesso contesto senza essere in grado di spiegare cosa sta facendo.
Il secondo passo è codificare il comportamento e rimuovere gli elementi ridondanti in modo che ciò che rimane sia un processo semplice che può essere insegnato e riprodotto a piacimento.
In pratica, la maggior parte delle persone oggi inizierebbe a filtrare le informazioni da assimilare nella fase di assorbimento, ad esempio ignorando il mangiarsi le unghie del modello o il cattivo senso dell’abbigliamento. Nell’applicazione più rigorosa della modellazione PNL, non sappiamo se sono rilevanti o meno, quindi copiamo tutto ciò che può essere osservato.
Ricordati di controllare di avere un buon livello di rapporto prima di iniziare: potresti trovare utile inquadrare l’incontro con una dichiarazione del tipo: “Quando ho modellato persone di successo in passato, ho trovato le domande che sto per porre davvero utili – se non hanno senso, va bene – usale solo come guida per dire cosa ti viene in mente. Se faccio domande dal suono simile, è per darti la possibilità di costruire su ciò che hai già detto”
Spesso, quando si aiuta qualcuno a cambiare qualcosa o a risolvere un problema, solo modellare il comportamento indesiderato lo cambierà in meglio. Forse questo è il risultato di portare alla sua attenzione cosciente aspetti inconsci del comportamento, forse è il risultato di riformulare il comportamento come un talento piuttosto che un problema.
Un’altra importante applicazione della modellazione PNL nel mondo degli affari è la gestione dei talenti, o la replica dei talenti all’interno di un team o di un’organizzazione.
La maggior parte dei team e delle organizzazioni ha una manciata di persone che eccellono senza sforzo nelle vendite, nel servizio clienti, nella progettazione, nella gestione, nella leadership o in qualsiasi area dell’azienda in cui le abilità intuitive piuttosto che i processi aziendali svolgono un ruolo importante nelle prestazioni di un individuo. In altre parole, questo vale per ogni area di ogni attività!
Modellando i tuoi artisti di punta, puoi scoprire come sono in grado di ottenere i risultati che ottengono. Puoi quindi aiutarli a perfezionare il proprio talento e puoi anche insegnarlo a tutti gli altri come modello comportamentale per eccellenza.
La tua organizzazione è già un banco di prova per l’eccellenza e attualmente la misuri attraverso la gestione delle vendite, le valutazioni e gli aumenti salariali. Aggiungendo a questo gli strumenti e i principi essenziali della modellazione PNL, puoi accelerare la velocità con cui le best practice intuitive si sviluppano nella tua azienda e avvantaggia i tuoi clienti.
Modellazione dei fattori di successo
Robert Dilts è probabilmente il modellista più noto e prolifico, avendo modellato persone come Walt Disney e Albert Einstein e prodotto modelli di abilità generiche come leadership e creatività.
L’approccio di modellazione del fattore di successo di Dilts richiede che tu trovi un numero di persone che sembrano condividere un’abilità o un talento comune. L’intero processo di modellazione è il seguente:
- Intervista l’individuo
- Intervista le persone con cui lavorano o si relazionano
- Guardalo nel suo ambiente normale per confermare il modello
- Confronta il modello con i suoi colleghi per confrontare le loro prestazioni
- Confronta il modello con i tuoi colleghi per verificare la ricerca o il pensiero attuali
- Controlla il modello rispetto alla visione dell’individuo o dell’organizzazione, la direzione futura dichiarata
- Controlla il modello rispetto alla storia passata dell’individuo o dell’organizzazione
Da tutti questi modelli separati è quindi possibile perfezionare un modello dell’abilità specifica che può essere utilizzato da chiunque per ottenere gli stessi risultati.
Elicitazione della strategia e modello TFTU
Una strategia è una sequenza specifica di passaggi necessari per eseguire una determinata attività. Semplicemente, segui la tua materia attraverso l’abilità, passo dopo passo, fino a quando non hai costruito una mappa dettagliata del comportamento. Ad esempio, un’abilità per la definizione degli obiettivi potrebbe essere suddivisa in:
- Costrutto visivo del risultato desiderato
- Controllo cinestetico per la congruenza dell’esito
- Richiamo visivo della situazione attuale
- Costrutto visivo dei passaggi necessari per raggiungere il risultato
- Controllo cinestetico per la congruenza dell’esito
In altre parole, la persona immagina cosa vorrebbe avere, si sente bene, immagina i passi che deve fare e, se si sente bene, lo fa.
Il modello TFTU aggiunge un ulteriore livello di formalità alla strategia di base in quanto aggiunge criteri per iniziare la strategia e terminarla. TFTU sta per Testa il Funzionamento Testa l’Uscita, quindi all’esempio sopra aggiunge “come fai a sapere quando vuoi qualcosa?” e “come fai a sapere quando ce l’hai?”
Potresti anche scoprire che la tua materia ha criteri molto specifici per le fasi del test e dell’uscita, ad esempio qualcuno che ha paura di parlare in pubblico potrebbe sapere di avere paura se ci sono più di tre persone nel pubblico. Se ce ne sono meno di tre, non conta come presentazione, quindi la strategia “spaventati” non viene eseguita (la parte del Funzionamento).
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A presto!
Gary Brown